買い手が値下げ交渉をしてきたときの対処のコツ

物件の売買において、そのままの値段でスムーズに取引が出来ることはあまり多くはありません。
買うことに慣れている人や不動産の知識をある程度持っている人は「値下げ交渉」をしてきます。
低ければ低いだけ良いですし、言ってしまえばダメ元でも良いので「言ってみたもん勝ち」なのです。
売り手としては出来るだけ高く買ってほしいと思いますよね。今回は、値下げ交渉されたときの対処法のコツを紹介していきます。

◆値下げ交渉されるタイミング

買い手希望者が物件を内見し、その物件を気にいったら、それを売主に書面で報告します。その書類のことを不動産業界用語で「購入申込書」や「買付申込書」といい、値下げ交渉をしようと考えている人はその際に提案してくることが多いです。
その買付申込書の記入には、購入者の住所・名前、購入者の希望額や物件の引き渡し希望日などが書き込まれます。
これにより、初めて購入者の希望額がわかるのですが、決定額ではないので要望に応じないこともできます。
例えば、3500万円のマンションが物件であれば、「3250万円なら可能」といった額を提示してくるでしょう。もしくはキリ良く3200万円の物件を3000万円など、絶妙な額を提示してきます。
その際は、下記の事項を参考にして対応してください。

◆値引き交渉されたときのコツ

値引きのタイミングがわかったところで、本題にいきたいと思います。

コツ① 値引き交渉に応じる姿勢は見せておく

まず、値引きに一切応じないような態度は好ましくありません。せっかく気にいってくれた方がすぐにやめてしまうかもしれませんから。
そこで、値引きに応じる姿勢を見せかけでも取っておくのが大事です。その際にこちらから額を提示するのではなく、向こうから提示させるようにしましょう。
そうすることで、相手がどのくらいの額を検討しているのかがわかります。
よって、「いくらなら大丈夫です。」という姿勢ではなく「いくらまで出せるか?」を引きだすようにするのがベストです。
直接聞いても良いでしょう。

コツ② 居住用・投資用で作戦を変える

購入動機が「住居」であるのなら、多少の値引きでなびかないようにしましょう。
住むところを探して気に入った方は、そう簡単には諦めないので多少強気でいても大丈夫だと思います。「絶対値引かないだろう」という印象にしておきましょう。

しかし、購入動機が「投資」としていて購入してすぐに賃貸物件として出す場合は話は変わります。
投資目的ですと、自分たちの住まいではないので事業性が重要です。投資家が考える利回りを確保できないのであれば他を当たるというスタンスの人が多いと思いますので、短期決戦を覚悟してください。
長期スパンでダラダラ値段の話をするのはNGです。投資目的の方は短期で一発勝負が好ましいです。
例えば、3300万円の物件を3000万円でと言われても、「3150万円まででないと厳しいです」といった具体的な数字を提示し、後の判断は投資家の方に任せるくらいにしましょう。

◆まとめ

値引き交渉されるとわかっていても、応じる姿勢を見せつつ上手に対応しましょう。
そして、購入目的を考慮してその後の体制を作ったほうがよいです。
「住まい用」であれば強気でいて値引きになるべく応じない方向で、
「投資用」であれば、あちらの提示額に対し上乗せして「限界額」を一発勝負で提示すること。
住まい用は多少長期戦でも大丈夫ですが、投資用の場合は短期一発勝負であると覚悟しておいてください。
そのときの購入目的に応じた作戦を立てておくと良いでしょう。

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